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高质量代理人队伍战略转型进行时内外勤联动平台化增员模式或为趋势

2022-12-02 11:31:34 来源：中国网财经

简介:中国网财经12月1日讯(记者郭伟莹) 近期，中国网财经记者注意到，一家大型寿险机构正在开启新一轮的代理人招募。而新一轮的代理人招募，与行业

原标题：高质量代理人队伍战略转型进行时内外勤联动平台化增员模式或为趋势

中国网财经12月1日讯(记者郭伟莹) 近期，中国网财经记者注意到，一家大型寿险机构正在开启新一轮的代理人招募。

而新一轮的代理人招募，与行业背景密不可分。数据显示，2022年上半年，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为570.7万人，较2021年底的641.9万人减少71.2万人。而2019年底的峰值为973万人，与此相较，2022年上半年同口径下的销售人员则下降400万人左右。

中国保险行业协会组织编撰的《2021年中国保险行业人力资源报告》显示，从行业发展的角度，在监管与行业改革不断深化的大环境下，人口红利逐渐消退，业务逐步回归本源，结构日趋优化合理，从而对组织、人才、机制都提出了新要求。

对代理人来说，专业能力和职业素养是提供专业服务的基础，也是销售队伍转型升级的重要前提。中国保险行业协会近期发布的《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》明确指出，遵循对高能力销售人员多授权、低能力销售人员少授权的基本原则，建立与销售能力资质对应的分级销售授权规则。力争用三年左右的时间，实现销售分级管理。同时，根据保险产品的复杂程度，将销售能力资质由低到高划分为四个等级，第一、二、三等级仅为保险产品销售能力资质，第四等级为保险产品及相关非保险金融产品销售能力资质。

建立高素质代理人队伍早已成为行业共识，各家保险机构也纷纷加快推动传统代理人队伍向专业化、职业化转型。例如，中国人寿寿险公司的“众鑫”计划、平安人寿的“优+计划”、人保寿险的保险财富规划师(IWP)、泰康人寿健康财富规划师(HWP)、中国太保寿险的“长航合伙人”计划、大家人寿的独立代理人计划、新华人寿的“‘优计划’和‘新计划’”等。

近期，BCG在相关报告中指出，寿险新一轮的竞争优势来源于高质量的代理人队伍，越早开始转型、力度越大，保险公司将越早开启新的稳健成长曲线。在“高素质”代理人招募时应该避免仅注重表面如学历、工作经验等硬实力，而忽视如价值观、服务意识等隐性软实力。同时，不能简单将“专业化”等同于“精英化”。在实际的保险销售过程中，最为重要的是服务用户的专业精神、解决方案能力，以及适当的销售技巧，这些并非与高学历对等。

同时，BCG报告指出，在过去传统“人海战术”的粗放式增长模式下，行业主要由庞大的外勤团队负责代理人的增员招募。而面向未来，若要建立高质量代理人队伍，则必须充分发动分公司内勤人员，尤其是管理层对代理人团队的招募，形成内外勤联动的平台化增员模式。关于这一点，平安人寿董事长杨铮也在公开演讲中指出，随着市场环境、消费者需求的转变，过去以经验驱动的代理人经营模式已经跟不上时代发展节奏。围绕增员、培训、活动量管理及日常经营等方面，平安人寿致力于以数字化引领代理人队伍高质量转型。他表示，以增员为例，传统的代理人招募过程，通常依赖增员主体进行宣传与介绍，会花费较多的时间而且依赖个人经验。平安人寿借助AI技术应用于代理人招聘远程招募，进行初筛与识别，既节约成本、又提升体验。

从宏观层面来看，近期，中国银保监会原副主席黄洪在公开演讲中指出，新时代以来，人身保险业持续推进代理人队伍、银保业务、互联网业务等发展转型，下了大力气，费了大功夫，但发展质量、发展效率、发展动力没有根本性的突破，原因在于这是战术层面上的转型，没有抓住战略层面上的转型，战略层面上的转型就是思想上的转型，就是要把经营思想转变到以人民为中心的发展思想上来。战略决定战术，战略转型是最根本的转型。

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